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妈妈100(妈妈100合生元是真的吗)

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关于奶粉会员积分制的吐槽,在一部分母婴代理商、连锁门店老板那里获得了共鸣,这是《羊奶粉前瞻》在走访市场中最为深切的感受,操作繁琐、漏积忘积、积分难找等一系列问题,直接成为一些母婴门店员工们“积极性”的扼杀器,招致一片哗然吐槽声,“怨声载道”。

不同的声音

《羊奶粉前瞻》也针此现象做过两篇文章予以反映《决定撤换掉这款羊奶粉,这位母婴店老板竟是这么想的!》、《代理商硬核吐槽:厂家业务员都开始怨声载道了,你的积分制该改革了!》,文章发出之后,在收获了不少“共鸣”之外,笔者也听到了很多不同的声音,有质疑、有反诘、有审慎…

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“不要甩锅积分制,问题的本身不在于制度本身,而是母婴门店的运营思维!”

“厂家想利用积分制为门店粘连顾客,到头来,门店并不知好,各种套取,拖沓,有活动就积,没活动就不推产品,门店管理漏洞也极大消耗厂家资源,积分制确实该积分换代了……”

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“年销100万的县城,一年积分三十万,这说明了积分扫码的(制度)急需更新迭代!”

…….

“拼存量”的时代,思维该变了

不同的声音,大都是从奶粉会员积分制的意义这个角度出发,很多人直言不讳,将渠道及终端门店操作不好的原因,直指门店的“套取”、拖沓、管理不善…

当然,也有人指出实施积分制的必要性——奶粉积分制的核心是会员管理,通过积分的方式来达到精细化会员管理的目的。

“现在的母婴行业红利消失,‘躺着赚钱’的时代过去,母婴店进入了拼存量的时代,而要在存量市场中获得利润增长,就需要拼会员的精细化运作。”母婴行业生存环境的转变,让母婴门店的竞争陡然加剧,如何抓住会员、盘活会员显得至关重要。

而除了母婴生存环境的改变之外,上半年发生的疫情也对母婴门店的经营形成极大考验,疫情影响下,消费者无法到店,门店进店率跌至低点,甚至在不少地区,到了6、7月份,客流的恢复情况也不甚乐观——平均只有5、6成。

客流惨淡,对母婴店的影响是致命的,为了应对这种情况,大部分母婴店纷纷开始尝试直播、社群等各种线上线下的营销方式来吸引新客,盘活老会员,“跟隔壁母婴店、电商开始了会员争夺战”——在疫情这种极端场景下,会员精细化运营的重要性不言而喻。

“门店积分做不好,也说明会员管理做得不好。”诚然,一部分品牌的积分制设计的较为复杂,但积分制本身的意义却是很关键的,当然也不乏很多渠道不是很擅长会员管理,会把复杂、繁琐的积分制当做一种负担。

更有人直言:“母婴行业的生存环境发生变化,但一部分母婴店老板的思维还没有转变过来,仍旧停留在之前形成的卖货思维上”

开新、盘老、精细化

作为会员管理的一种方式,积分制的核心主要还是围绕消费者来展开,有《羊奶粉前瞻》的读者将积分制贴切地形容为“真正黏合品牌、渠道与消费者三者的社交货币。”

积分制有一个重要作用是“定位消费群”,来帮助品牌、门店做精准、针对性的动销活动。“奶粉积分商城系统会通过积分的多少,划分用户的不同等级,针对性的进行用户管理,比如购物积分,积分多的顾客一般忠诚度都会比较高,权限自然也可以多给一些。通过积分数的不同判断用户的消费能力,更方便地给他推荐更合适的产品。”

积分制最值得称道的还是体现在对消费者的服务上。“宝妈在门店买了奶粉,在POS机上积分之后,奶粉品牌的后台马上会知道她的数据,并根据宝宝食用奶粉情况,进行电话回访,在奶粉快要吃完的时候,品牌后台会向门店的POS机发出指令,提醒门店顾客即将换奶。”湖北某母婴连锁老板向笔者坦言,品牌精细化会员积分制的初衷主要是“保证顾客续单,不让其他品牌的奶粉有撬走顾客的机会。”

在“拼存量”的时代,只要多抓住一个顾客就多了一份生存的机会。就像如今甚嚣的直播,即使百般的不看好,很多门店不也不计困难、压力甚至成本而前仆后继吗!换个角度来看,做好会员的精耕,在更复杂繁琐的积分之中不断降低犯错的几率,不更好吗!

同时,笔者也了解到,不少奶粉品牌也逐渐意识到了自己的硬伤,开始改善终端的积分体验,并逐渐升级自己的积分系统。

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如合生元的妈妈100在年初升级为妈妈100零售通,提升对母婴店的线上服务;佳贝艾特也在近期实施了会员积分政策的调整,在会员分值、积分倍率等方面做改善;和氏则开辟新的积分商城,针对旗下的婴幼儿配方羊奶粉产品实施更精细化的积分管理;蓓康僖也开启了积分了“积分兑豪礼”的活动,产品丰富多样;朵拉小羊则加强自己的数据中台建设,为线下提供导购、门店、积分、营销、会员等场景化方案….同样,百跃、红星美羚、蓝河、秦乳、美力源、圣特拉慕、欧铂佳…等品牌也以各种形式优化着自己的会员积分系统。

一位《羊奶粉前瞻》读者曾兴致冲冲地跟笔者说过:“母婴店积分制推不下去,很多时候是由于不懂得运营,像COSTA、星巴克甚至京东的会员制玩的特别好,在京东上的积分特别值钱,3000多京豆,可以兑换成人民币300元。”

如此大的优惠,消费者哪有不愿意积分、放任门店漏积的呢?

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