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置业顾问怎么做_置业顾问掌握的知识

市场行情不好,房子难卖,购房的客户也变得越来越理性,这是非常正常的现象。这几天,明哥收到了几位置业顾问粉丝的咨询,觉得还是很有必要从实战的角度,分享一些干货。

如果你不是购房者,现在仍然还是置业顾问,当你看到这篇文章时,恭喜你!你已经击败了全国50%的地产销售。整个2021年,对于营销人员的淘汰率非常高,现在还在坚持的,基本也都是经验丰富的“老鸟”了。

现在的行业生态,对新人很不友好,再加上销售本身就残酷的淘汰率。所以,明哥也就不再做新人扫盲和基础知识的讲解了。

置业顾问怎么做_置业顾问掌握的知识

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足够熟悉自己的产品

现在这个市场行情下,必须要有信心。坚信没有卖不出去的商品,只有卖不出商品的销售。这个时候,一定要对自己的产品有信心,你的信心会影响你在谈客时的状态,你的状态会直接影响你的客户。

请注意,这里的信心不是叫你盲目的自信,而是基于你对自家产品的熟悉程度,只有足够了解你手里的产品,你才有自信去应对不同的客户。你要足够熟悉自家产品的优点缺点,如果还能熟悉隔壁竞品的优点和缺点就更好了。

这个世界上,没有完美无瑕的商品,对于房子来说更是如此。无论什么样的房子,有优点,也一定会有缺点,但是这一对正反面实际上是可以随时转化的。

置业顾问怎么做_置业顾问掌握的知识

置业顾问怎么做_置业顾问掌握的知识

《安家》里的主角把一套明显有瑕疵的阁楼房卖掉的那一幕,细节满满。

很多时候,不要回避自己产品的缺点,你得正视自己产品的缺点。但是要知道,如何把产品的缺点转化为优点。产品的优点和缺点是相对的,针对不同需求的人群,往往这个产品的缺点就是另外一个客户的需求点。

例如:

房子容积率高,意味着居住人口多,居住氛围好,房价更亲民;

房子配套差,意味着房价更便宜,上车门槛低,未来发展有前景;

房子价格高,意味着舒适度更高,更适合改善及终极置业人群;

房子公摊大,意味着梯户比低,电梯没人抢,居住更舒适;

房子朝西向西晒,意味着房价更便宜,日照更充足,紫外线杀菌效果好;

以上种种,其实从一个角度看,是房子的缺点。但从另外一个角度看,这样的房子也有优点。只需要引导你的客户,去做出权衡和选择,让他们接受产品的缺点,但更要认同产品的优点。

对待自己的客户一定要真诚,这是做销售要想成交的基本原则。没有任何一个客户喜欢被欺骗,当客户不信任你的时候,你就已经失去这个客户了。

信任的建立需要花一点时间,毕竟所有人在接触陌生人时,都会有强烈的防备意识,更何况你们只是在售楼部里短暂的交流。如何卸下客户的心理防备,是每一个置业顾问必须掌握的技巧。但这一个技巧,因人而异,因时而异,没有常规的定式,只能靠自己慢慢领悟。

所有的这一切,都建立在你足够了解自己产品的基础上。这是销售在市场下行周期生存下去的基本功。如果基本功不行,后面的内容可以不用看了。

置业顾问怎么做_置业顾问掌握的知识

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学会向你的客户提问题

在市场下行期,客户都有很浓重的观望情绪,也会变得极其理性,这是很正常的现象。理性和观望,往往意味着客户在权衡利弊。所以在这种情况下,不要妄想去强行灌输一些观念,去改变客户的想法。

现在由于网络和智能手机的普及,人与人之间的信息差已经很小了。你在看这篇文章的同时,也许你的客户也正在看这篇文章。你们之间本来也就没什么秘密可言。

在这种情况下,就没有必要去发一些什么“房价马上要涨”、“政策马上宽松”这类没有逻辑,没有根据的垃圾信息。因为现在人获取信息的渠道太多了,你的客户每天不仅只看你这一条信息,他每天会看到无数条信息,自然会进行分析和筛选。

置业顾问怎么做_置业顾问掌握的知识

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在信息越来越透明的时代,发这种无效信息反而会引起大部分人的反感。

整天发“反智”信息会让客户觉得自己的智商受到了羞辱,反而会增加客户的抗性。这会让你每一次邀约客户来看房的时候,让客户本能地想:你不是整天说“房价要涨”、“政策要松”,为什么还要整天催着要我看房?是不是房子不好卖了,你才老是盯着我这一个客户,想把我当韭菜割了?我会让你得逞吗?

这是一个死循环。当你的客户越来越觉得,你丫的脑子不正常,或者你就是想割韭菜的时候,你就已经失去这个客户了。

现在正确的做法是回归产品,介绍自己的产品,并且认真给出这个产品适合什么样的人群,这才是有价值的信息,并且为客户解决了他的问题。

置业顾问怎么做_置业顾问掌握的知识

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有价值的信息才是你的客户需要的,这建立在足够了解产品上。

明哥经常说回归客户,这其实是一句很虚的话。在实践中的意思是:你到底有多了解你的客户,你知道客户的需求是什么吗?自己的客户为什么要买这里?

这类灵魂问题,才是大部分销售们需要解决的问题。只有多跟客户交流,才会更了解客户的需求,才能为客户解决问题。

所以,如何能创造跟客户更多的交流,才是在案场销售中成交的关键。那么,在接待客户时,提问是最容易了解客户需求的方法

例如:你是第一次来我们项目吗?你了解这个片区的规划吗,需要我来给你介绍吗?你是第一次买房吗?你这次买房是自己住还是给子女买呢?你现在住的是多大的房子?现在住在什么区域,为什么想要换房呢?

这一类的一问一答,能够让客户非常快地进入状态,也能让你更多地了解客户的需求。

只有足够了解客户,你才能为客户提供最有价值的置业建议,这才是“置业顾问”这个称呼的意义。

置业顾问怎么做_置业顾问掌握的知识

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学会借力打力

每当到了临门一脚的时候,客户马上就要签约刷卡的时候,往往还会经历一番思想斗争,在做最后的权衡与抉择。此时也是最考验置业顾问技术的时候。大部分的置业顾问,在这个阶段,一旦话术说错,很容易把客户谈飞掉。

到了这个阶段,往往也是客户最纠结和犹豫的阶段,此时,就必须想办法让客户下定决心。这时候,就是细节决定成败了,每一个动作都是满满的细节。如果细节没有做好,很容易就逼定失败。

这个时候的客户,80%的人在纠结价格,希望争取更大的优惠。所以,此时置业顾问就必须要为客户争取更多的折扣,给客户让利。甭管这个让利优惠能不能争取下来,但是这个动作是必须要做的。

要让客户知道,你在为他考虑,为他着想,在为他争取更大的利益。增加你们之间的信任基础。

除此之外,客户很容易受到周边环境的干扰,他的朋友,他的亲戚,他的子女们的意见也很重要,能够争取到他周边人的支持,对于最后的成交,影响非常巨大。

周围其他客户的成交。砸金蛋的氛围,其实也是影响客户最终抉择的一个重要因素。所以不要放过周边任何一个环境和氛围的利用。

让氛围感染客户,增加客户心理暗示,让客户更加确认自己选择这套房子是正确的。

这一类,依靠外力来协助自己成交的方法,俗称“借力打力”,是营销逼单中最考验细节的地方,也是最难以明说的地方,因为在现场,存在各种特殊性和突发性情况,没有共性,只能靠自己摸索了。

从最终的结果来看,一个成功的销售可以借助各种外力,来帮助自己实现逼单。

写在最后

行业艰难,这是所有人都知道的事情。销售处在营销环节里最后一环,是所有营销动作的终结。除了买房摇号、积分的城市以外,其他城市均适用以上的销售思路。

由于篇幅有限,明哥就不对细节进行展开了。这个岗位,很多时候真的需要灵性,不要关注明哥说了什么,更多的应该关注,明哥没说的那些细节。

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