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20条诊所营销法则如何用起来?

在我们提出新型诊所这一概念时,“酒香不怕巷子深”的时代就已经离我们远去了。本文从营销心理、广告营销、利益关系人营销三个角度出发,拆解诊所可行的20条营销理念。

一家诊所,拥有领先的技术,拥有诊疗技术好的医生,就一定会拥有客人吗?

这里必须打上问号,此时一个基本问题在于,当客户不曾将注意力集中于民营诊所行业时,我们如何在短时间内精炼地向客户表达,才能让他知道行业中“领先”的概念,并告知对方我们即是“领先”这一信息?

01 营销心理

1、 先入为主,建立标准

诊所“先入为主”的意义不仅仅在于在某个服务地区或医疗服务项目上是“首位”,其最重要的影响在于建立标准。

当诊所在进行品牌宣传时,说服顾客我方的优势是在于某方面的第一,即便不为行业领军,至少是在片区较早引进、使用某项技术的先行者,把自身特点打造成标准。

2、 没有顾客认知的产品是不完整的

在与同类诊所的技术及产品本身并无太大差异时,影响客流、销量最大的因素是顾客的认知。产品本身的价值需要顾客认可才能体现,也就是说,在营销这项行动中,决定顾客如何看待产品,比决定产品本身更有必要性,当顾客否定产品本身时,“优质产品”的概念也就不存在了。

3、 诊所符号化:成为代名词

符号化的关键在于是否有独特的可识别“标识”,这个标识不仅仅是TAG,或者单纯的Brand/logo,还包括在你诊所内的某位大IP医生,或是领先行业的技术等等,先使自身鹤立鸡群,强化这些“标识”在顾客群重点的记忆,使之在想到某个词时,首先想到你的诊所。

4、 客群分类:差异化营销

对诊所客群进行定位分类,常见的有三个阶段,发掘潜在用户需求,满足目标用户需求,定制意向用户需求。即便是老生常谈,但营销三板斧有很多场景类型,在未进行分类前盲目进行差异化营销是一种“炮打蚊子”的行为。

5、 避免“边际效应”

边际效应,是指其他投入不变情况下,当我们连续增加某一种投入时,所新增的收益反而会逐渐减少。诊所开发新的产品也是如此,在一定阶段的营收上升后,将面临的是持续下降趋势。

避免“边际效应”需要医疗机构主导人长期布局,认清当前市场占有率及产品优度并不是永久的,新旧产品、服务的迭代是管理层的长期议题,当顾客进入“边际效应”周期时,推出新产品能够极大地提高对品牌的信赖度。

6、 家庭消费心理下的资源掌控

接受并长期进行口腔医疗消费的家庭往往有较好的教育水平,对于受教育者,更希望在消费时拥有专业知识的获得感,面向家庭中的不同年龄群体提供专业的口腔健康知识,较全面的将影响覆盖至家庭成员。

7、 兜售欲望:高端品牌营销

医疗作为一种基础需求是刚性的,甚至是公益的,但健康管理并不是。多元化的健康管理对很多中高收入家庭来说是一种频次更高的选择。讲好品牌故事,在医患互信的基础上提供增值属性的健康管理服务,能让品牌溢价、增值。

诊所营销法

诊所营销法

02 广告营销

8、“精简”展示,“短平快”表达

碎片化阅读时代,互联网环境下的在线广告能抓住用户注意的时间只有3-5秒,也就是说,展示过程即是一切的开始,诊所的品宣、推广只有抢先抓住顾客痛点,才有机会使其进一步了解,而对自身机构的表达无需赘论,简明扼要,体现优势即可。

9、 从“卖点”营销到“买点”思维

在卖点营销时代,机构更强调特点数量多、大而全、在某些方面设计“别出心裁”,给患者常有“花里胡哨”的即视感。当市场品牌多样,客户不再买账,卖点营销就处于失灵状态。

之后接棒的是“买点时代”,买点思维强调从客户出发,营销上注重真实需求出发,强调产品解决问题的精度和准确度。

买点是社会热点、舆论焦点,强调双向互动,因而在线上可以借助线上媒体、自媒体等手段与潜在客户互动,线下可尝试区域性公益项目,采集客群需求,研究客群的买点、痛点,从买点出发破解营销转变的困境。

10、 关注事件,合理借势

民营口腔医疗行业具有特殊性,并不能以较低的门槛用“蹭热度”的方式去获取关注度,医疗行业不宜过度跨圈,投注于社会、健康、医疗事件,借势进行良性宣传,继而达到营销效果。

11、 视觉广告

在用户注意力越来越碎片化的环境下,诊所视觉营销(VMD)和体验营销是占领用户心智的关键。成熟的VMD不仅能提供整个诊所品牌的价值形象认知度,帮助提高销售转化;VMD作为一个体系,也最终帮助诊所节约营销成本。

12、 交互广告

陈列展示型的广告能够承载的信息量较少,且未必能过够“精准制导”,制作线上互动测试等可以让顾客参与的广告,通过问题设置等方式引导顾客,从而实现顾客找上门来的效果。

13、 自媒体矩阵搭建

自媒体矩阵搭建完成可实现全网流量的互通及转化,要注意的是,每个平台有自己的产品定位,这让他们有着不同的核心用户群,在入驻不同媒体平台前对其属性进行测评,适当调整分发内容的调性,以获得更多流量。

03 利益关系人营销

14、内部营销

最先接受品牌理念的那批人,应该是员工,以及诊所医生这样的内部人员。

想要顾客满意,首先要员工满意,满意的员工才会有更高的工作效率,创造更多的价值。

15、 体验营销

服务是创造增量价值时不可忽视的重要元素,获得客户反馈,并积极沟通需求,鼓励顾客分享自己看诊经历,设计自己品牌的服务SOP,从顾客的角度出发,建立顾客最感兴趣的医疗环境。

16、 口碑营销

口碑营销是最佳传播方式,顾客对医疗机构的好感度决定顾客是否会参与到口碑传播中,一次让顾客感到“值得”的医疗服务最能够使其留下好的记忆,并形成良好的口碑。

17、 员工个人IP打造

线上营销模式下,为员工打造个人IP,吸收私域流量是不可忽略的,一个具体的,可互动的人更能加大口碑效益,将机构作为平台,为好医生、护士制作IP,打造医护的个人流量,倍化流量效果。

18、 会员制:定制客户需求

在重视口腔问题的群体中,口腔健康护理是一个长期的消费需求,而顾客的心目中也往往有一个确。定的人选,会员制的主要通过提供诊后咨询、日常护理等服务来稳定长期客户。

19、 大力轻施,社区地推影响力

小范围精耕,提高在小范围社区内的服务质量,时间管理也较为容易;通过地缘优势建立邻里亲睦关系网,了解片区内民众主要需求后可对应提供服务,满足某些条件后可复制。

20、 建立利益共同体

良性营销是利益的交换,是共赢,对顾客及供应商来说都是。供应商是除顾客之外重要的利益共同体之一。与供应商搞好关系,达成合作,能够实现非零和博弈才是合作的完美状态。

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