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通过运营知乎实现低成本引流方法,知乎运营成功案例分析

做推广是越来越难了。

传统的SEM,单次点击成本就是5-30块钱,转化到付费,更是高得离谱;

前几年效果特别好的信息流,效果也开始逐年下降,用户对广告的免疫越来越强。

一些高质量的渠道,钱少了根本玩不起来……

 

就是在这种情况下,我们仅通过知乎的内容营销,就做到了千万级销售额,今天我结合我运营的案例把我们知乎的运营方法论都分享出来,以下是正文,欢迎阅读

我们产品是一款主打旅游的短租民宿app,目标用户是18-30岁的一二线城市女性,喜欢尝试新生事物,追求个性化。

刚开始我们做了很多的尝试,信息流广告、微博的KOL合作、线下的公交车广告,但是推广成本始终居高不下,再次的激活成本差不多都要10多块,甚至花出去的钱都收不回来。

在以上各种方式的尝试收效甚微之后,我们打算先通过低成本的方式获取一批种子用户,然后再通过对这批种子用户调研,来找到最有效的推广方式。

 

第一个尝试的渠道我们选在了知乎,原因有2个。

 

1、其他领域已经有成功经验

在我之前,有两个朋友就已经通过知乎做出了不错的效果。

一家是做在线教育的,通过作业的形式,让学员在知乎分享自己的学习经历,加上企业自己在这个过程中的运作,一年时间,仅通过知乎就可以做到上千万的销售额。

另外一家是做招聘的app,通过和一些职场类的KOL合作,激活成本可以控制在1块钱以下,非常划算。

而且还有很重要的一点,知乎给用户的感觉更为专业,所以知乎用户的质量也会相对高一些。

 

2、知乎平台本身的属性

知乎从刚开始发展到现在,月活大约有5000万,加上搜索引擎的高权重和微信的搜一搜独家扶持,知乎的整体流量还是非常可观的。

另外一点就是知乎的内容可以持续曝光,很多一两年前的回答,依旧会以每天几千甚至几万的阅读量在增长,这在其他平台是绝无仅有的。

微博,基本上就是3-5天的曝光周期,而且只要用户滑过就算一次阅读,跟其他平台的曝光没啥区别。

头条,推不推荐全看官方,而且推荐的人群可能并不精准,而且周期也只有48H。

事实证明,我们选择知乎这条路,赌对了。

 

为了精准获取不同地域的用户,我们把用户可能关心的话题内容进行了统计:

像这种单城市的旅游类话题,在知乎1个月的时间浏览量大约在100W~200W之间,如果是多个旅游城市布局,占据高赞、第一、第二的好位置,一般可以分流到90%以上的流量,只要文案合适,可以获得相当不错的流量,支撑一个app到几十甚至上百万用户是完全没有任何问题的。

 

第一次尝试投放内容,我们没有选择直接找KOL,而是自己做内容。

当时的知乎生态还算不错,还可以通过小号手工点赞,来获得排名和曝光(当时机刷已经全面封杀了),所以我们针对重庆做了几个内容,最后获得了非常不错的结果。

当时有几篇回答,加起来大概有20-30万的阅读量,通过用户回访以及监测,给产品带来了3000个激活,创造了几十万的销售额,并且几乎没有花钱。

有了这一波成功的尝试之后,我们立即开始了规模化运作,通过一个机构主账号+其他小号共同运作的方式,迅速占据同类话题的榜首,知乎带来的增长,也从每个月几千个,变成了每个月上万个。

后来知乎热榜刚刚出来(大概在18年3月左右),团队很快研究出了一套针对知乎热榜的机制,借用热榜机制以及小号点赞上了不少的热门,注册用户量也水涨船高,当时知乎大概一个月能带来2万激活(仅仅只有成都、重庆这两座城市的话题贡献),一个月带来的销售额超过了100万。

 

可惜,好景不长。

随着知乎悟空反作弊机制的更新,小号点赞全面崩盘,不仅如此,之前用小号赞过的回答,赞数还会往下掉,甚至可能存在封号的风险,当时几乎感到绝望了,觉得知乎差不多快废了。

 

但,好在,我们探索出了另一条路:

依旧只是花了很少钱,就保持住了不错的效果。主要分为两部分:

 
1
知乎KOL广告植入合作

当时我们想的是,既然无法利用知乎的机制获得更高的曝光,那么为什么不和其他答主合作?

说干就干,我们快速和一系列旅游问题下的高赞答主沟通联系合作,最终大部分答主以点赞数量付费成交(比如一个3000赞的老回答,我们按照3000赞给答主付费),让我们的内容占据了很多超级话题的第一。

在他们已有的回答里,植入一段我们已经编辑好的文案,并且配置带监测的下载链接,可以比较清晰地看到每天的点击及激活数据,方便测算投入产出比。

通过这种合作机制,我们的内容阅读量基本上一个月可以稳定覆盖200万以上,UV下载转化率可以达到将近20%(有答主的内容背书,转化还是非常精准)。

 
2
KOL联合推动热榜

由多位知乎KOL在同一个话题下面互动或者回答,是非常容易把一个问题带上热榜的。

当时我们发现这个情况之后,迅速组织了一批话题上线,一个月内策划了好几个热榜,甚至最高产出了单篇8000赞的爆款(大家应该知道,在知乎8000赞已经非常难得了)。

这一个回答,就给app带来了2W+的激活数。

最后,令人惊喜的是:在知乎的火爆并没有停止,而是继续向其他渠道蔓延。

开始不断有马蜂窝的旅游攻略大号、各渠道的自媒体大号来转载我们的内容,这些内容又在其他地方爆发出了更多的光芒,甚至出现了N篇10W+,微博转发1W+的爆款。

 ▲我的前任是极品转发

 ▲马蜂窝首页推荐攻略

▲单月增长

最后算下来,知乎只花了不到2万块钱,就带来了10万以上的用户,摸索出这两套打法之后,知乎已经成为了产品低成本增长的重要手段之一。

  内容来源:姑婆那些事儿   推荐阅读:知乎营销怎么做_知乎用户人群分析_谁适合做知乎
 

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评论 1

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  1. #1

    我看了不少网站,博主的网站写的不错,收藏了哈,经常来看,有空我们一起做个友qing链jie呗,

    聚网志成1个月前 (05-17)回复

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