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小郎酒如何发起营销变革呢?

《酒业财经》:今年年初,基于行业趋势变化,基于郎酒战略升级需求,郎酒确立了极致品质、极致品牌、极致品味的“三品战略”,千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金,如今半年多过去,在“三品主义”的坚守下,郎酒始终没有忘记与经销商共建共强。近日于郎酒庄园召开的2020年核心经销商沟通会上,郎酒集团董事长汪俊林再次把目光聚焦于“互为表里、共生共长、共建共享、共赢共荣”的厂商生态关系上,要求小郎酒坚持革命与重树,抓牢长期主义和聚焦发展,再来一次四渡赤水。

中国的市场结构特点与商品分销体系,决定了经销商的生存发展有其客观必然性。特别是对酒类产品来说,经销商的存在和高质量可持续发展,是中国酒业实现高质量发展的必要条件。

10月18日-19日,小郎酒2020年核心经销商沟通会在郎酒庄园举行,郎酒集团董事长汪俊林、郎酒股份总经理付绕、副董事长汪博炜等股份、销售公司领导,小郎酒事业部领导班子、大区及办事处负责人,全国核心经销商共200余人参加会议。会上,董事长在分析小郎酒及顺品郎的大众消费品属性及价格特性后,认为在郎酒三品主义(品质、品牌、品味)的支持下,还需要强大的渠道和网点支撑,达到厂商共强,最终将本次改革聚焦到好商、大商。

01

小郎酒革命,聚焦五大重心

如今的中国酒业,其面临的发展环境正在发生深刻复杂的变化。只有大力加强厂商共建,不断优化和深化厂商合作关系,才能更好地适应新发展格局的要求,更好地服务人民日益增长的美好生活需要。所以,只有促进厂商共同成长、共同实现高质量发展,方能并为中国酒类行业的高质量发展做出应有的贡献。

△郎酒集团董事长汪俊林

在会上,针对小郎酒改革,汪俊林画出五点改革重心,部署小郎酒营销转型方向:

1. 聚焦商家:扶好商,树大商,除劣商,调整市场商家布局,市场交给好商,大商。包产到户,让好商大商做深做透自己的市场,对标当地同类强势品牌,抢占市场,进入市场前三,勇拿第一。厂商共同做到三个坚守:坚守合理稳定的市场份额、坚守合理的当年销售金额、坚守合理的经营利润。

2. 稳定信心,长期主义:维护市场区域和合作年限的稳定。要求所有商家在自己的区域内经销产品,不以任何形式跨区域窜货、销售,违者必罚。所有被窜货区域的产品郎酒将无条件回收。在市场秩序稳定的前提下,商家和郎酒共同保护经营范围和经营年限,实现经营年限3年,续3年以及更长的长期主义。

3. 市场规划,优选商家:优选有能力、有资金实力以及有追求的长期主义者作为合作伙伴。同样也要求商家有在区域市场拿第一的信心,有市场操作、控制能力,销售队伍强大。郎酒坚持扶好商,树大商,实现厂商共赢,互相成就。

4. 厂商明确分工,各司其职:改革后商家将重点放在市场以及终端,郎酒做大品牌声量,长期坚持搞好品牌建设,以强大的产能、储能作为品质保障,用专业的技术队伍,进一步提高产品品质,实现郎酒「极致品质、极致品牌、极致品味」概念。

5. 相互成就:在稳定市场零售价格的前提下,厂商共同严格执行市场规划和商家布局规划,厂商互信,互相支持,各自坚守职责,实现长期主义,赢得未来的长期发展。

此外,汪俊林强调了商家对渠道的开发、控制和维护的重要性,建议商家通过建立盘中盘、直控终端、分销商体系,从市场盈利。同时郎酒将从“让产品更好卖”和“消费者更喜欢”两个方面对市场营销进行深度研究,与优秀商家共同开启光瓶酒新局面。

我们可以看到,汪俊林针对小郎酒的五大部署,条条指向厂商共建,这将为郎酒集团的健康稳定发展提供有力的支撑,更为郎酒集团与经销商伙伴共同开创“新局”奠定了坚实基础。

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厂商齐心,全方位推动小郎酒2020营销转型

酒类产品的特点和专业化分工,决定了酒类经销商存在的价值和意义更大。在中国,85%以上的酒类产品,是在聚饮的情况下消费的,酒类品牌和产品的推广,更多要靠线下品鉴,要靠关键意见领袖及核心消费者的推荐和带动,要靠圈层营销和团购。而这些工作,很多都要依靠经销商来配合完成。所以,在郎酒集团对小郎酒营销转型的工作部署中,厂商之间“分工明确 合力齐心”也成了被提到最多的“关键词”。

△郎酒股份常务副总经理、销售公司总经理梅刚

郎酒股份常务副总经理、销售公司总经理梅刚表示,销售转型的实质是厂商分工明确,各司其职。在明确保护经销商区域和长期经营权的前提下,包产到户,解放生产力,充分发挥商家主动性和积极性,实现市场规模和商家效益的良性增涨。最后强调,稳定、合理的价格体系是市场持续、良性发展的生命线,销售公司和事业部将采取坚定、有力的措施管好市场秩序。

△小郎酒事业部总经理杨功华

小郎酒事业部总经理杨功华就营销转型实施方案,保障措施以及实施步骤与商家进行了深度交流。重树商家体系,合理规划市场及客户布局,先规划后推进,清理不合格商家,优化新入商家,合作商家分类管理。严管市场秩序,对市场违约销售严厉打击,主动清理、净化市场,窜货必收,并出台相应违约惩罚机制。建立价格势能,设置价格机制,推动终端供货实际成交价,稳定终端售价不变。商家主导市场运行,包产到户,好商、大商自主运行市场。在厂商分工明确的前提下,全方位推动小郎酒2020营销转型。

△2020年小郎酒核心经销商沟通会圆满结束

经销商朋友对本次小郎酒营销转型纷纷表示认同和支持。重庆渝郎商贸董事长陈国华首先对本次小郎酒营销改革给予了支持与肯定,并表示将根据本次营销转型实施方案,调整自身销售团队,对市场进行重新规划,调整布局。石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司董事长赵新想,肯定了本次营销转型中“厂商分工,各司其职”的转型理念,他认为在郎酒做好三品战略的前提下,商家管理好自己区域,做好市场是非常必要的,小郎酒本次营销转型,让他看到了希望,并表示有决心,有信心把小郎酒、顺品郎市场做好。

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