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那些在天猫创业的年轻人

那些在天猫创业的年轻人

6月1日,开会间隙,抽空瞄了眼手机的刘光耀竟然有点激动,订单飞涨,他手指微微颤动。

作为Bosie的创始人,刘光耀很难忘记受困于供应链、投资的那些日子,压力最大时甚至对着午饭都会泪流不止,好在最终都挺了过来。天猫618预售首日,Bosie1小时的销售额超过去年全天,同比增长120%。

Bosie从0到1亿的传奇,是在进天猫一年后实现的——2018年5月开启,2019年全渠道销售额1.4亿。

在天猫新品牌发布会上,象刘光耀这样的年轻人比比皆是,衣着简单、学历不凡但又充满梦想,从白手起家到渐露锋芒,再到如今成为行业第一,他们的品牌创立时间最短的甚至不到两年。天猫数据显示,2019年双11,11个新品牌拿下行业第一:2020年618,这个数字增加到26个。这些新品牌在细分领域甚至是超过了传统的老牌企业。

不仅如此,他们也获得了一线投资机构的认可。今年8月,优时颜完成股权融资,投资方为红杉资本中国;今年4月,云鲸智能完成了近亿元的B轮融资,由字节跳动、源码资本领投,老股东盈峰资本、大米创投跟投;在此之前,酵色获得了软银、顺为、TPG等融资;Bosie获得了青山资本投资等。

2020年9月,天猫开启超级新秀计划专项扶持新品牌发展。输出数字技术能力,帮助新品牌更好地洞察消费者需求,为新品牌定制专属的营销活动,还将联动盒马、大润发、零售通、银泰等阿里经济体力量,为新品牌形成全面立体的本地化营销渠道。

淘宝天猫总裁蒋凡表示,未来3年,天猫上将会出现1000个年销售过亿的新品牌。

每一代都不乏拥抱梦想而成功的人,而这个时代里我们要问的是,为什么他们成功所需要的时间更短了,这些创业成功者为何更年轻了?

创业者的“隐形合伙人”

2018年初,在上海一个时装周上,刚刚成立、打着“无性别主义”招牌的Bosie,被天猫男装小二一眼看中,并伸出了橄榄枝。两月后,Bosie正式入驻天猫。创始人刘光耀到后来回味起来,概括为“就是被选中的感觉”。

但这又不是奇迹,被选中是有道理的。当时的Bosie是由一群只有设计想法、不懂供应链和销售渠道,平均年龄只有20多岁的学生组成的队伍,创始人刘光耀1995年出生,是高考山东省文科第二名,本科毕业于北大光华管理学院,就读清华金融学硕士,一路顶着学霸的光环的他,却选择在2017年底休学做起了服装。

那些在天猫创业的年轻人

Bosie Agender创始人刘光耀

刘光耀称,做一个服装品牌是他从小梦想,过去他总是按照其他人的期待而选择;直到最疼爱他的、一手抚养他长大的祖父溘然而逝,人生短暂、生命易逝,他准备真正为自己而活一次。

但创业不同于学习,努力与回报并不是正相关关系。2019年4月,夏款上新,但由于供应链不足,Bosie一个月都没法发货,线上积压了七八千个订单,线上店铺随时可能因为大量投诉而关闭。此时的刘光耀压力极大,大到对着一荤一素的午餐,眼泪就止不住往下掉。

也许供应链这道坎还是那么硬,但总算在销售平台上,中国的商业环境发生了巨大的变化。进入天猫后,除了流量以外,让Bosie一下子具备了新品牌洞察消费趋势、获得海量精准流量、数据洞察趋势、运营粉丝、跨界品牌营销等能力。刘光耀说,“天猫像是品牌的平台级隐形合伙人。”

在2019年双十一之前,Bosie押爆款,看设计者、看资历、看团队投票,就是不看数据。直到那年与小王子联名的一款羽绒服,彻底改变了刘光耀的认知。

月薪3500的实习生大力向老板自荐自己设计的羽绒服,但刘光耀有些犹豫,因为款式花哨、工艺复杂,成本300元远超其他款,大家都觉得卖不好。但为了支持年轻人,刘光耀几乎亏本得跟给工厂下单做了50件。

数据证明刘光耀错了。羽绒服新上预售链接后,收藏数、加购数、访客数等一路向上,转化率也很高,最后天猫给了一个惊人的销售预测数据,但团队里当时没人相信。结果零点后的第一个10分钟就卖了近1万件,销售额七八百万。

刘光耀后悔了,即使后面八次追单,产量也才达到天猫销量预测的一半,“不然还能翻倍”。自此以后,他们分外信赖数据的价值。

品牌跨界合作,小二穿针引线

在天猫,有一款入驻2年多、今年销售额超500万、见证了一段友谊的神奇联名咖啡。

2015年5月,如今国内短视频内容电商的翘楚日食记,当时还是一个默默无闻的自媒体。为了扩大影响力,创始人姜老刀找到永璞咖啡的创始人铁皮想要合作出一款联名咖啡,他们负责设计,还提供了一张插画。

永璞咖啡成立于2014年,创始人铁皮也是一个兴趣使然的创业者。他毕业于中国美术学院,毕业后先是从事设计行业,但热爱咖啡的他,一心想要在喜爱的行业上发光发热,后来先是成为品鉴师,又蜕变成了咖啡品牌创始人。

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永璞咖啡创始人铁皮

设计师出身的铁皮依一看插画,立马傲娇表示,与自己的审美理念不符,不想合作,不过幸好当时永璞咖啡缺钱,日食记又满怀诚意,提出预付几万合作费,“在金钱的诱惑下”,合作得以顺利进行。让铁皮没想到的是,因为合作后多了交流,他觉得姜老刀格外投缘,还成为了好友。

和日食记的合作只是永璞许多跨界营销案例中的一桩。事实上,永璞在业界被叫作“跨界狂魔”,他们非常热爱跨界营销。2015年初初创品牌时,永璞咖啡就找过一些插画师联名活动,此后还和电影《少年的你》、大热综艺《奇葩说》合作。据统计,永璞的联名次数超过400次。

在这些效果显著跨界合作背后,有着天猫不遗余力的支持。铁皮说,“天猫对我们这种擅长跨界的品牌特别友好,如果想和某个品牌合作,可以通过小二直接找到对方的品牌负责人,大家都可以先逛逛对方旗舰店,了解品牌调性,节约了大量的沟通成本。”

自2018年入驻天猫,永璞咖啡便开始高速增长,天猫帮助永璞实现了“从小打小闹到正规化”的飞跃。数据显示,2020年1-5月,永璞咖啡增速超过500%,天猫618期间同比增幅高达780%,成为精品咖啡行业的头部玩家。

细分市场够大,才有新品牌的机会

品牌专门开个店,店里就卖一款商品,这在线下市场是不可想象的,但在天猫却做到了。在云鲸的天猫官方旗舰店里,一款售价4299元的“小白鲸”拖地机器人,月销量3.5万以上。在这个各种细分需求,都能被满足的市场里,云鲸就靠着一个爆款打响了自己的品牌。

在5月30日晚8点半,聚划算官方优选官刘涛的直播间,刘涛正在实际展示智能云鲸拖地机器人“小白鲸”,“这款产品就是拖扫机器人,它又能扫地又能拖地,我身边的家长们,在家长、妈妈群里都会推荐,大受好评。”

这次刘涛与云鲸的合作,也是天猫在其中穿针引线。刘涛有着“国民媳妇”、“收纳达人”的身份,无形中也加强了云鲸的产品说服力。刘涛的介绍还没结束,7000台扫地机器人就被一抢而空,整晚都有消费者发弹幕求加货。当晚云鲸天猫店进店人数同比增长2500%,直接引入4、5万新客。

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创始人张峻彬&联合创始人吴一昊讨论

上市即热销的传奇故事,与其扎实的技术(包括自主避障技术、拖布自清洁系统等)和三年的艰苦研发密不可分。

云鲸是一支高配学霸团队,研究生学历占比过半。据说,许多同事放弃了华为、大疆等企业的丰厚薪水来创业。创始人张峻彬出生于1990年,师从香港科技大学教授李泽湘,大疆创始人汪滔是他同门师兄。

据他所说,扫地机器人的灵感来源于一次家庭聚会,张峻彬的亲戚提说,弯腰拖地太累了,“如果有一台能自动洗抹布的机器人就好了。峻彬,你懂机器人你做一个出来吧”。张峻彬从中学时便沉迷于机器人,获得过2006年国际青少年奥林匹克机器人竞赛金奖。

得益于强大的产业基础,张峻彬很快上手这一项目。他对抹布形状调整20多次、前后测试200多次、外观换了四五版,每月一迭代,三年出一款;内测半年见,创始人、高管潜伏在用户群,时时关注新需求、新问题。

云鲸很快成为天猫的扫地机器人黑马。2020年上半年,云鲸一共断货86天,缺货的时间比上架时间还长。今年天猫618,云鲸扫拖一体机器人30秒售出13000台,3小时销售额达到6000万,超越戴森、科沃斯、九阳,跃居天猫小家电TOP 2品牌。而在8月19日的云鲸天猫超级品牌日上,小白鲸当天总销售额达到9756万元,刷新了小家电天猫超品日的销售额纪录。而这距离天猫首发第一台小白鲸才不到两年。

张峻彬表示,和创业前辈不同,我们这一代人在想要做点事情的时候,周围的环境其实更加友好。比如说一个创新商品的出现一定是基于需求。但如果是在传统线下市场,这些细分需求是容易被压抑的,在一个庞大的统一消费市场,这些需求足以支撑新品牌的成长。

昨日,天猫发布了最新的扶持新品牌战略——天猫超级新秀计划,目标是在未来3年内帮助1000个新品牌销售过亿,基于此,天猫将首次开放更多平台数据能力,包含6000万新品牌易感人群,同时启动双11宝藏新品牌计划,天猫这一系列的举措也表明了造好“商业基建”、批量扶持新品牌的决心。

需求不止,天时地利,那些在天猫创业的年轻人们的故事就会不断延续。

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