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外贸服务是做什么的(关务与外贸服务就业前景)

外贸怎么做?外贸业务员每天做什么?外贸发展前景怎么样?

外贸业务员是不是一天都宅在电脑前工作?六年外贸老鸟说下外贸业务员的每日工作情况和时间安排。

这里介绍下外贸业务员的日常工作安排

作为一名外贸业务员,在大部分外贸公司都是什么事都要做,因为从菜鸟小白到大佬进阶需要个过程的。

那么外贸业务员,每天要做什么呢?

首先就是熟悉公司产品了。

你如果连自己的公司产品都不熟悉,怎么把它卖出去呢,怎么把它卖个好价钱呢?是吧!

熟悉产品Jack推荐这几个方法:

1. 工厂车间学习

2. 多浏览自己的行业论坛

3. 浏览同行的网站

4. 关注客户和同行的社媒

5. 浏览行业杂志

1. 没事都去工厂生产线看看,看看产品怎么生产出来的,生产过程中会有什么问题。

多和车间工人和生产组长沟通,车间和产线的同事很好沟通的,Jack之前经常去车间学习,带上笔记本,做好笔记。

我们站在客户的角度替客户考虑的问题越全面,我们打败同行的概率就更高,这样子就能很好地维护这个订单。

客户第一次下单后,如果我们维护地好,客户基本上就会稳定下单了。

2. 多浏览自己的行业论坛
每天抽出一些时间去自己的行业论坛多逛逛,了解目前你所从事行业的发展趋势,有哪些新的产品和技术,这些客户都会感兴趣的。

我们可以先搜集一下这些资料,然后整理一篇6-800字的行业资讯,作为邮件开发信的模板,发给客户,这样子会提高我们在客户眼里的专业度。

那么如何搜索到自己行业论坛呢,用这个谷歌搜索指令就可以了,在谷歌浏览器输入以下指令:keywords+forum 你的行业关键词+论坛,就可以找到对应的论坛。

比如说你是做LED显示屏的,你想做LED显示屏的行业论坛,你输入: led display + forum就可以找到对应的LED显示屏的行业论坛。

这样子你会对你所从事的行业有更深刻的认识,再和客户接触的过程中可以聊更深入的话题。

3. 多浏览同行的网站
三人行必有我师,同行是最好的老师,与其闭门造车,不如去站在同行的肩上,多学习借鉴同行的网站。

我一般会关注10个左右的同行网站,看下他们最新产品,特别是产品描述那块,以及新闻博客那里,看下同行有哪些新的动作,方便我们了解最新的市场动态。

4. 关注客户和同行的社媒
比如说Facebook,LinkedIn这些,看下他们的动态,知道他们的所想所做,我们和客户去沟通交流的时候,打开话匣子的机会就会更多。

每天花半个多小时到一个小时,去浏览客户和同行的社媒,可以很好地培养自己对市场的敏感度和嗅觉。

看到一些比较好的策划ideal,可以用笔记在笔记本上,然后和团队成员去讨论下自己公司怎么落地实操。

5. 浏览行业杂志
多浏览自己行业专业杂志,这个杂志有在线的电子档的也有纸质版的,看你们公司的预算了。

大部分好的行业杂志都是需要付费的,还是美金,毕竟这些杂志都是英文的,在国外发行的。

很多大佬喜欢看行业杂志,培养自己的市场敏感度,从而利用信息差,挣第一桶金。

Jack很敬重的京瓷的稻盛和夫先生,也是经常看陶瓷行业杂志。他在《干法》中提到,他刚毕业那会,研究陶瓷也是没有方向,就买了行业英文杂志。

整天住在实验室做实验,看行业杂志,把握最新陶瓷行业动态,最终研究了新型的陶瓷原料,成功打进了松下电器的供应链,最后横扫欧美的陶瓷市场。

最终京瓷成为了陶瓷老大,也成为了世界五百强。

熟悉完产品之后,其次就是开发客户了。

Jack个人比较推荐谷歌开发客户哈,这次Jack主要分享如何用谷歌搜索引擎开发客户,学会了这个思路,聪明的你们自然会触类旁通,不知不觉学会其他渠道开发客户。

说下谷歌的搜索指令,第一个就是“+”,加号的意思是加上另外一个搜索结果,比如说你是做LED显示屏的。

你想开发LED显示屏这块的市场,你会发现LED显示屏,有好几个不同的英文表达,比如说LED display,LED screen,LED Video wall,这三个是比较常见的。

如果你只是输入:LED display wholesaler,那么你找到的就是LED display这个搜索结果的批发商。

那么LED screen,LED Video wall 搜索结果的批发商,其实你是没找到的。这样子你会失去很多潜在的搜索结果,这也意味着,你失去了很多潜在的搜索客户。

所以这个时候,你用LED display + LED screen wholesaler,这个时候就可以把包含LED screen的搜索结果给显示出来,这个时候你看到的搜索结果更多,你看到的客户自然也更多了。

其实你换个思路,把wholesaler 换成distributor,这样子搜索出来的都是经销商了,这样子搜索的客户比之前又多了一些。

比如说输入:LED display + LED screen distributor,这样子把LED 显示屏的经销商都给搜出来了。

除了搜索产品的关键词可以用加号,搜索的客户类型也是可以用加号的,这样子搜索结果更多。

看到这里,是不是有的朋友想到了可以加入国家搜索了,比如说我只想做英国市场,那我在后面加上UK就可以了,这样子搜索出来的就是英国的客户了。

比如说你是做蓝牙音箱的,英文关键词是Bluetooth speaker,你要找英国的客户,你可以用这个搜索指令:Bluetooth speaker distributor + UK,这样子就可以找出英国的做蓝牙音箱的经销商了。

再介绍一个site网站站内搜索指令,这个指令是目前Jack用的最多的,也是为例最猛的哈。

在谷歌输入led display site:wordpress.com,出来的所有网站都是LED显示屏的网站,而且都是用WordPress搭建的。

你也可以换关键词比如说led screen site:wordpress.com, 出来的所有网站都是LED显示屏的网站,而且都是用WordPress搭建的。

这两个其实区别不大,唯一区别就在于有的客户喜欢用LED display,有的客户喜欢用LED screen。

这个搜索指令同样适合在Facebook,领英上面找客户。

有时候你没登录Facebook,领英是不能站内搜索客户的,这个时候用这个site搜索指令就可以搜索了。

因为谷歌不需要你注册登录账号,就可以直接搜索的!

比如说led display site: http://facebook.com,就可以找到Facebook上面LED显示屏的客户。

比如说led display site: http://linkedin.com,就可以找到LinkedIn上面LED显示屏的客户,而且这招是个狠招,他可以破解LinkedIn站内搜索次数限制!

我们知道LinkedIn每个月是有站内搜索次数限制的,超过了要买会员的,LinkedIn会员一个月要299美金,不是29美金,是299美金哈。

99%的公司都不愿意开通这个功能,所以你用了Jack推荐的这个方法,每个月可以节约299美金了。

以上2个谷歌开发客户的方法就暂时告一段落了,下次介绍其他更高效的方式开发客户,我们一起期待。

三、开发完客户之后,就是跟进和维护客户了。

跟进和维护客户,最重要的一环就是和客户谈判了。

谈判也是门技术活,不能客户说什么,我们就答应什么。被客户牵着鼻子走,只会客户很高兴,老板很不高兴,因为钱都被客户挣走了。
其实这个时候,你心里也不舒服,毕竟总是被动接受一些事情这种感觉很不好受。
But who cares? 但是又有谁在乎你此时内心的想法呢?Nobody cares nobody,没人会在意无名小卒的内心想法。
说下提高外贸谈判能力的具体方法:
1. 提高自己的英语口语能力,包括口语流利,不能说话结结巴巴的,这样子你自己也没信心和客户谈判,是吧。也要提高自己的听力和专业词汇,这样子客户说什么我们就知道了。
那么怎么提高自己的英语口语能力呢?日常多听,多模拟跟读练习,慢慢培养出语感,你可以感触到那个feel,很微妙的。
语感这个东西,是真的存在的,不是故弄玄虚。这个只能意会,不能言传!
2. 熟悉基础的外贸术语
比如说FOB报价,CIF报价,MOQ,Sample Test这些,这样子和客户可以由浅入深的沟通。
其实这些都是很基础的知识了,大学课本都有讲过。
但是大学很多老师都是没外贸经验的学院派老师,他们讲授的知识很多都是过时的,没有与时俱进,自然也不是实操经验,所以很多人大学学的知识很快就会忘记,Jack也不例外。
但是既然来到了真实社会,就要学会真实社会的生存规则,优胜劣汰。如果你不想上进,自然有人替你上进。
3. 学习一些谈判和心理学知识
知道怎么样的谈判开场白怎么回答,算是见招拆招吧。
比如说客户说你们价格高了,你要马上想到,我可以给你低一点的价格,但是你必须要增加订单数量啊。
或者改变付款条件,本来是付款30%的预付款,现在要增加到50%预付款,等等。不然公司就赚的少了,老板就不高兴了,你的提成自然就少了。
一个变量发生了改变,其他的变量必须跟着变化,不然就会打破之前达成的谈判。经验不丰富的小白,在这种改变中经常回吃亏,当然了也在不断学习成长。
在和客户,老板的三国杀中,你会不断学习和经历之前很多没有经历的谈判知识,这个对于你后期的成长是大有裨益的。
这里推荐两本书,一本尼尔雷克汉姆的《销售巨人》英文叫Spin Selling, 蛮适合大客户销售的,看完之后你会发现市面上很多外贸培训课程都有这本书的影子,毕竟经典的书籍总是恒久远。
一本是世界著名谈判专家盖温.肯尼迪的《谈判》,《谈判》我看了不下十遍,里面很多案例,可以让你活学学用。

这本书里面强调了很多心理学知识,通过讲谈判的“术”,让你不知不觉中培养更谈判的“道”。

《谈判》这本书比较通俗易懂,还有一些试题给你自己做,每个章节也不长,挺适合晚上睡前看一两章,看累了就可以自然入睡。

《销售巨人》这本书块头比较大,像砖头一样,我也就看了五六遍,后面偶尔会看下。

这本书给我最大的启发就是以客户为中心,给客户提供最大价值,最终引导客户需求,让客户下单。

而不是Push,逼迫客户下单,有些小单成交了并不是你的销售技巧厉害,而是客户不在乎那点风险。

比如说你去逛商城有商家打折促销,现在衬衫100块钱买3件,你想了想100块钱也不多,买3件衣服挺便宜的,那就买了呗。

这个时候其实是你的预估风险很低,加上有需求,所以业务向你推销,你会毫不犹豫地买了。毕竟100块钱,也就三杯星巴克的钱,省一省就出来了。

假如说你去买台车,业务说买台车送一辆山地自行车,你会考虑很久的。你不会当场就拍板下单购买的,因为你要考虑买了这台车,后面几个月的生活该怎么继续下去。

比如说每个月车贷要还多少,日常开销要多少,信用卡还多少,最后剩多少,等等,这个时候你买车考虑最大的因素是风险,而不是价格。

以上这些就是Jack看《销售巨人》和《谈判》的一些读后感,后期有时间可以考虑写这两本书的读后感文章,会结合一些案例。

这两本书确实蛮不错的,大家有需要的可以考虑下,反正也不贵,买了不会影响接下来几个月的正常生活,是吧。

外贸业务员三步走,前面最重要的三个环节(熟悉产品、开发客户、跟进和维护客户)已经走完了,最后两步就是做合同发票和出货了。

这两个相对于前面三个就比较简单了,有些公司有专门的跟单和船务来处理这些,外贸员不需要亲自处理。

如果你们公司没有专门的跟单和船务来处理发票和出货,那就自己跟进呗,问下身边同事怎么操作就可以了。

还有些朋友会说外贸业务不是要参加展会,拜访客户,邀请客户验厂什么的么,现在是疫情时期,我们出不去,老外客户也进不来,这个环节就不多介绍了。

只要你把熟悉产品、开发客户、跟进和维护客户这三个环节处理好,和客户的信任关系就搭建起来了,邀请客户参加展会,参加完展会后,再去拜访客户,就很简单了。

最后额外分享下: 外贸业务怎么样少走弯路,成长更快?

Step 1 首先要意识到自己是个独立的人!

既然你已经独立了,那么很多东西你必须主动去获取,比如说怎么开发行业的大客户,怎么维护行业大客户,怎么破圈开发其他行业的客户。

Step 2 你需要多规划,规划自己的职业生涯。

比如说3年后当主管,5年后当经理。有了这些大方向,接下来就是具体的规划了。

比如说怎么学好英语,比如说怎么去写好开发信,怎么去谷歌搜索,怎么去用海关数据开发客户,等等。

Step 3 多加入学习交流社群。

一群人走的更远,加入学习交流群,可以大大减少你的试错成本。

我当初一个人来深圳的,什么亲戚朋友都没有,家里人也没外贸经验,没什么东西可以依靠的,很多事情都是我自己一个人试错,在摸索。

后面参加了很多线上、线下外贸和跨境电商沙龙,课程,社群,慢慢打开了自己的思维,后面工作效率就提高了很多。

Step 4 不断努力学习,消化自己掌握的知识。

如何判断自己是否掌握了一门知识?最好办法就是教会别人,你在教会别人的时候,会不断总结优化自己的知识体系,你会想怎么让别人更好的接受你的观点。

比如说你和新同事分享开发客户经验,但是你的授课方式,对方死活不懂,这个时候你就要用他懂的方式来授课了。

通过不断调整自己消化、输出的知识,你对开发客户的理解会更加深刻。

以上就是外贸业务员的每天日常工作状态,学习产品、开发客户、跟进和维护客户、给客户报价、给客户做合同、给客户发货、不断学习提升自己综合能力。

长期坚持下去,你的专业能力肯定能打动和征服客户,让客户给你下单,让客户和你交朋友。

做外贸是一个循序渐进的过程,没什么捷径,选择好了这条赛道,就坚定地走下去。

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